משא ומתן - כללים וטעויות אופייניות

משא ומתן מיומן הוא מרכיב חשוב של עסקים מוצלחים, הקמת שותפויות, פתרון מצבים של סכסוך לא רק בעסקים, אלא גם ביחסים ידידותיים. העולם העסקי מעריך אנשים שיש להם את היכולת לנהל משא ומתן בכיוון הנכון.

משא ומתן - מה זה?

אמנות המשא ומתן זוקקה מאז ימי קדם. כיום מנוסים מנוסים יש ביקוש נישות שונות של העסק. משא ומתן ופתרון סכסוכים - ההצלחה של זה תלויה בידע של הפסיכולוגיה והניסיון המעשי. שליטה על תקשורת מסייעת להשיג שותפות רווחית, למשוך את הלקוחות הטובים ביותר ולבנות קשרים עסקיים ארוכי טווח.

פסיכולוגיה של משא ומתן

תקשורת אפקטיבית בנויה על הידע של הפסיכולוגיה האנושית. שיטות של משא ומתן כוללים דקויות שונות וניואנסים, כך איש עסקים מנוסה הוא פסיכולוג עדין. במהלך המשא ומתן, שיטות פסיכולוגיות משמשות לעתים קרובות כדי לסייע בבניית אמון והבנה הדדית:

1. ביטוי לטיפול: "איך הגעתם לשם? קל למצוא את הכתובת ", את ההצעה של תה / קפה.
2. משמעות היא דגש על מעמדו של בן זוג וכשרונו.
3. התאמה מלאה היא צירוף מקרים של דיבור, מחוות והבעות פנים.
4. תשומת לב לרעיונות והצעות של השותף העסקי.

כיצד לנהל משא ומתן נכון?

איך לנהל משא ומתן - זה נלמד באוניברסיטאות, בקורסים שונים, אבל במציאות הכל קורה אחרת לגמרי. וכל תבניות מוכן רק לעזור לא ללכת לאיבוד במהלך שיחה עסקית. החשוב ביותר הוא הרושם שנוצר על ידי השותפים זה על זה. משא ומתן אפקטיבי הוא רוגע, ביטחון, כריזמה משוכללת וכבוד לצד השני ובנוסף לכללים הבאים:

• מטרה ברורה היא מה המשא ומתן;
• הבנה קשובה של תנאי ההסכם;
• הכל חייב להיות מאושר על ידי הסכם, תיעוד;
• דבקות בכל הסידורים - חשוב לשמור על המילה שלך.

איך לנהל משא ומתן על שיתוף פעולה?

משא ומתן עם שותפים עסקיים גורם למתח רב בקרב אלה שרק מתחילים את עסקיהם. משיכת לקוחות, שותפים עסקיים - כל זה דורש מיומנות מקצועית. המשא ומתן חשוב ברוח שיתוף הפעולה, לא בתחרות וברוח התחרות. משא ומתן צריך לקחת באחריות. תקשורת יעילה כוללת:

• אופן התקשורת נעים, נוח ונוח;
• רעיונות קונקרטיים, הצעות, הצדקות - אין שיחות על "המרחב הריק";
• גילוי של עניין בצרכי הלקוח, דיון;
• התשובה היא "אני חושב", ולא מיד "כן" יעזור שוב כדי להעריך את כל הסיכונים ואת הכדאיות של שיתוף פעולה זה.

כללי ניהול שיחות טלפון

ניהול שיחות טלפון עבור רבים נתפס כסוג מורכב יותר של משא ומתן בהעדר בן שיחו של האדם. כל תשומת הלב מתמקדת בדיבור, גוון, קול, הרושם שהקול עושה. הטכניקה של משא ומתן בטלפון היא סוג של נימוס עם שמירה על סטנדרטים מסוימים:

1. כלל שלושה קטנועים. אם, אחרי האות השלישי, אדם לא להרים את הטלפון, זה שווה את השיחה.
2. קול הוא כרטיס ביקור. בשיחה, המקצועיות של השיח מיד נשמעת, נדיבות וביטחון
3. חשוב להציג את עצמך לפי שם ולשאול את שמו של האדם שאתה מדבר.
4. הצג עניין אמיתי באדם.
5. משא ומתן צריך להיעשות על פי תוכנית ברורה.
6. שימוש בטכניקות הקשבה אקטיביות.
7. תודה על הזמן שבילה בסוף השיחה.
8. ניתוח השיחה.

טעויות נפוצות במשא ומתן

משא ומתן מוצלח תלוי במספר תנאים שהתקיימו. אנשי עסקים רבים ומנהלים מתחילים בשלבים הראשונים מציגים טעויות טיפוסיות:

1. הכנה מספקת לתקשורת עם שותף פוטנציאלי, לקוח. אימפרוביזציה במקרה זה תשחק תפקיד רע.
2. ניהול משא ומתן מתבצע בשטח הלקוח או השותף. כל הרשאות ומניפולציה בידיו של מי נמצא "שלו" מקום.
3. גלה את הפחד שלך. חשוב לחשב את החשש מפני משא ומתן לפני שיתרחש האינטראקציה הרצויה.
4. מחלוקות וראיות במהלך השיחות: "ההצעה שלי טובה יותר, ושטויות (מישהו)" יותירו רושם שלילי.
5. לחץ פסיכולוגי. תוקפנות אינה גורמת לתשוקה לשתף פעולה.
6. אובדן ריכוז, יכול לבוא לידי ביטוי בחיקוי תנוחות, דיבור:

• שעמום;
• אדישות;
• דיבור מונוטוני;
• טפילי מילים;
• קוצר-רוח עם עט או עיפרון על השולחן.

ספרים על משא ומתן

היכולת לנהל משא ומתן - הספרים הבאים מוקדשים לנושא זה:

1. "אני שומע אותך דרך ודרך." טכניקת משא ומתן אפקטיבית. מ . גולסטון . הספר מיועד לאנשי עסקים, להורים ולילדיהם ולאלו שרוצים להישמע ולשמוע אחרים.
2. "משא ומתן ללא תבוסה". שיטת הארוורד. ר 'פישר, י' יורי וב 'פטון . בעבודתם, החוקרים תיארו בשפה פשוטה את הטכניקות הבסיסיות של תקשורת יעילה, הגנה מפני מניפולטורים ושותפים חסרי מצפון.
3. "שיחה על היתרונות." אמנות התקשורת עבור אלה שרוצים להשיג את מטרותיהם. ס 'סקוט . מאמן עסקי מנוסה ידע ידע על תקשורת איכותית וטכניקות לניהול רגשות חזקים במהלך שיחה.
4. "איך להתגבר על לא. משא ומתן במצבים קשים ". U. Jouri. לעתים קרובות מאוד אנשים נתקלים בדברים כגון: בני שיחו קוטעים את השיחה, לא מקשיבים לקצה, צועקים, מנסים להטמיע רגשות אשמה. טכניקות וטכניקות המתוארות בספר עוזרות לצאת מהקונפליקט ולנהל תקשורת בונה.
5. "לשכנע ולכבוש" הסודות של טיעון יעיל. N.Napryakhin . ניהול משא ומתן יעיל הוא גם היכולת להגן על נקודת המבט של אחד. הספר יש הרבה טכניקות יעילות לשכנע ולהשפיע על בני שיחו.