עבודה עם התנגדויות במכירות

מה הדבר הכי קשה על מנהל מכירות? לשכנע את הקונה כי הוא צריך את המוצר או השירות. רוב המוכרים חסרי ניסיון מתוסכלים על ידי ההתנגדויות של הלקוחות, הם פשוט לא יודעים איך להגיב על הצהרות כאלה. כתוצאה מכך, הקונה עוזב, ורוכש מוצר דומה, משא ומתן אחר, מיומן יותר. לכן, יש צורך לדעת איך לעבוד עם התנגדויות לקוחות במכירות.

סיבות וסוגי התנגדויות

לפני תחילת המאבק עם התנגדויות, יש צורך להבין מה הם נקראים ואיזה סוג הם שייכים, כלומר, כדי לנסות להבין את הקונה הפוטנציאלי טוב יותר. אם זה לא נעשה, אז עבודה עם התנגדויות במכירות לא יהיה מוצלח.

באופן כללי, הסיבה להתנגדויות היא רק אחת - הלקוח לא אוהב משהו בהצעה שלך. והנה האפשרויות: או שהלקוח אינו מרוצה מהתנאים המוצעים, או שהוא פשוט לא מבין מה המוצר שלך (שירות) טוב יותר ממה שהוא רגיל לקנות.

גם סוגי ההתנגדויות הם דו - קוטביים ולא סבירים. בהתנגדות קטגורייתית של הלקוח אין התאמה לתנאיך - המחיר, התנאים, האיכות וכו '. במקרה זה, הרוכש מביע את אי שביעות רצונו בצורה חדה. דוגמה של התנגדות קטגוריסטית: "מה אתה מטיל עלי! אני לוקח את אותו הדבר הרבה יותר זול ". ב 80% מהמקרים, התנגדויות כאלה נובעות בגלל הצעה שגויסה. לכן, עבודה עם התנגדויות הלקוח צריך להתחיל עם הכנת המצגת של המוצר (שירות), יש צורך למצוא את יתרונותיה על פני אנלוגים הקיימים כראוי להציג אותם. 20% מהמקרים של התנגדויות קטגורייתיות נובעים מרצונו של הלקוח להתמקח.

התנגדות בלתי סבירה מתעוררת כאשר הלקוח אינו בעל כל השלמות של המידע ומסביר את סירובו על ידי טיעונים מפוקפקים למדי. דוגמאות להתנגדויות אלה:

1. לפני מספר שנים הוא עבד איתך, היה מרוצה.
2. הם אומרים שיש לך בעיות משלוח.
3. בוודאי בעוד חודשיים תעלו את המחיר.
4. הטובין טובים ואני אקח את זה אם זה היה ... ".

עבודה עם התנגדויות כאלה במכירות היא עוד יותר קלה, כי כאן הלקוח עצמו מבין כי הטיעונים שלו אינם משכנעים. לכן, לכוון את המחשבות של הקונה בכיוון הנכון יהיה די פשוט. אמנם יש מקרים שבהם הלקוח לא יכול להוכיח את נקודת המבט שלו, אבל השכנוע שלך אינו משאיל את עצמו. אולי הוא חבר עם הספק שלו, אז רק תנאים מועילים סופר יכול לשכנע אותו ללכת לצד שלך. יש גם את האפשרות כי אחד אתה משכנע הוא haulier.

לאחר הנימוקים והסוג של התנגדויות, אתה יכול להמשיך להילחם בהם.

טכניקה של מענה להתנגדויות

מטבע הדברים, כל מצב לא יכול להיחשב, ולכן, ישנם מספר כללים שיש לעקוב בהצלחה להתגבר על התנגדויות.

1. התייחס אל הלקוח כאל שותף, לא ליריב. מנהלים רבים מודעים באופן תת-קרקעי לתקשורת עם הקונה כמאבק. התוצאה, כפי שאתה רואה, היא מעורר רחמים. למעשה, ההתנגדות צריכה להיות שמחה, כי כך לך הלקוח עצמו נותן את ההזדמנות כדי לפזר את פחדיו. זה יהיה הרבה יותר גרוע אם אדם עוזב, מבטיח לחשוב על ההצעה.
2. יצירת קשר רגשי עם הלקוח. אם הקונה בוטח בך, אז זה יהיה קל יותר להסכים עם הטיעונים שלך, ופחות תתנגד.
3. נסו ללמוד עוד על הצרכים של הלקוח. זה יעזור לך להציג את הסחורה בדיוק כמו הקונה הצרכים.
4. להבהיר את משמעות ההתנגדות. אדם יכול להתלונן על מחיר גבוה מסיבות שונות: אולי אין לו מספיק כסף כדי לקנות את הסחורה, או אולי הוא פשוט ראה את אותם מוצרים במחיר זול יותר. ואם אתה מוצא אדם מאובטח חדל פירעון יציע לו מוצר זול יותר, אתה יכול להעליב ולאבד את הלקוח.
5. חפש מניעים נסתרים. לדוגמה, התנגדות בצורת תלונה על העלות הגבוהה של הסחורה עשויה להיות אי-הוודאות של הקונה בספק (מודל). לכן, אתה צריך לשאול שאלות נוספות: "בשבילך, המחיר הוא הגורם הקובע", "אתה לא מרוצה רק את העלות." בדרך כלל לענות על שאלות אלה, הלקוחות חולקים ספקות האמיתי שלהם.
6. לא להתווכח עם הלקוח, אבל לכוון את המחשבה בכיוון הנכון. ככל שתשכנע את הלקוח, כך הוא יאמין יותר בנכונות הספקות שלו. לכן, מסכים איתו, ומיד לתת את הטיעונים שלך. לדוגמה, "כן, אתה צודק, אבל באותו זמן ....".
7. להיות משכנע. לפתח חשיבה הדמיון, ללמוד להשתמש מטאפורות, פתגמים ואמרות בשיחה. אז זה יהיה לך קל יותר להעביר את המסר שלך ללקוח.

לסיום, אחד המוכר יוצא מן הכלל אמר פעם: "התנגדות היא לא מבוי סתום, אלא סולם המוביל למכירה."